7 types sales leads voor techbedrijven en hoe ze te converteren.

Wat is een sales lead?

Sales leads zijn potentiële klanten. Ze matchen met jouw ideale klantprofiel (ICP) of ze hebben interesse gedemonstreerd in jouw aanbod. Maar omdat niet elke vorm van interesse een even sterk ‘sales’ signaal stuurt, valt een onderscheid te maken in de types leads. 

Welke soorten leads zijn er?

Er vallen twee indelingen te maken in de verschillende soorten sales leads, op basis van interesse en op basis van kwalificatie. Hieronder vind je het overzicht van elk type lead met de beste manier om ze te converteren.

Leads op basis van interesse

Een eerste indeling kan gemaakt worden op basis van interesse. Omdat het de bedoeling is om potentiële klanten ‘warm te maken’, wordt er gesproken over cold leads, warm leads en hot leads. 

Cold Leads

Koude of cold leads voldoen aan het ideale klantprofiel (ICP) maar hebben nog geen interesse getoond in wat jouw bedrijf te bieden heeft. Je vindt ze dan ook vooral door er zelf research naar te doen, ze te identificeren en toe te voegen aan jouw prospectlijst.

Cold leads zijn het moeilijkste type lead om te converteren want ze weten hoogstwaarschijnlijk niet wie je bent of wat je bedrijf doet. Maar je kunt best veel van deze cold leads identificeren en het omzetpotentieel maakt het de moeite waard om hier tijd (en zweet) in te investeren. Zo krijg je meer en meer grip op het converteren van koude leads, wat serieuze impact kan hebben op de groei van jouw bedrijf.

Hoe converteer je cold leads?

• Verschillende en opeenvolgende interacties via telefoon, e-mail en social.
• Bereid je goed voor en zet in op de pijnpunten die je oplost voor de lead
• Zorg voor een lead nurturing track waarbij je de lead verder met informatie rond hun pijnpunten zoals blog posts, whitepapers of webinars.

Warm Leads

Warme leads hebben mogelijks eerder al interesse getoond maar hebben verder niets ondernomen. Misschien was er toen geen budget voorhanden of stond de beslissingsnemer er niet achter. Of het zijn leads die weten wat jouw onderneming aanbiedt, maar nog niet op een direct manier interesse hebben geuit. Ze lezen de e-mails, blog posts of social media posts maar gaan niet in op de call-to-action.

Hoe converteer je warme leads?

• Focus op een conversatie rond hun onderneming, noden en ambities
• Wees proactief
• Gebruik eerdere kennismakingen als nieuw aanknopingspunt
• Stuur ze (naar) meer gedetailleerde content met call-to-actions

Hot leads

Leads die een demo hebben aangevraagd of contact hebben opgenomen met jouw sales team vallen onder de categorie van Hot Leads. Dit type lead heeft expliciet zijn interesse kenbaar gemaakt, heeft de autoriteit om te beslissen en is een fit met het ideale klantprofiel.

Hoe converteer je hot leads?

• Snelheid, laat hot leads niet wachten
• Geef een sterke, relevante pitch
• Zorg voor een gratis proefperiode van jouw product of dienst

Leads op basis van kwalificatie

Deze indeling is op basis van kwalificatie en de fase van de funnel waarin de lead zich bevindt. 

Information Qualified Lead (IQL)

Bovenaan de sales funnel, ook bekend als top-of-funnel (TOFU), zijn leads die net begonnen zijn met zoeken naar informatie rond hun uitdagingen. Ze hebben zich misschien al ingeschreven voor een jouw newsletter of hebben andere top-of-funnel content gedownload in ruil voor een beperkte set aan gegevens. Je weet echter nog niet of ze geïnteresseerd zijn in wat jouw bedrijf te bieden heeft.

Hoe converteer je een Information Qualified Lead?

• Creëer consistent kwalitatieve content om de lead te helpen met zijn uitdagingen terwijl je jouw expertise duidelijk maakt
• Focus op informeren en niet op verkopen

Marketing Qualified Lead (MQL)

Een Marketing Qualified Lead is vergelijkbaar met een warme lead en heeft misschien wel al eens een e-mailadres ingevuld in ruil voor stuk content of een newsletter. Deze leads zullen vaak gelijkenissen tonen met de vooropgestelde B2B buyer persona’s als de content marketing en online advertising strategisch zijn uitgezet. Het verschil met een IQL is dat deze lead op zoek is naar hoe -jij- kan helpen met z’n uitdagingen. Deze lead zal dan ook duidelijker in interactie treden met jouw content en merk: een webinar bijwonen, een case study downloaden, etc.

Hoe converteer je een Marketing Qualified Lead?

• Introduceer meer salesgerichte call-to-actions in de informatieve content
• Stuur ze richting een mailinglist of product demo’s zodat ze steeds meer inzicht krijgen in de oplossingen die jouw bedrijf biedt.
• Als er meerdere signalen zijn, kan je ze ook contacteren voor meer salesgerichte acties zoals een discovery call

Sales Qualified Lead (SQL)

Wanneer een lead sterke interesse toont in jouw producten of diensten, voldoet aan je ideale klantprofiel (ICP) en in een positie zit om te beslissen over een aankoop dan kan het sales team deze leads kwalificeren als een Sales Qualified Lead (SQL). Dit is vergelijkbaar met een hot lead.

Hoe converteer je een Sales Qualified Lead?

• Laat hot leads zeker niet wachten en reageer snel
• Geef een sterke, relevante pitch
• Zorg voor een gratis proefperiode van jouw product of dienst

Product Qualified Lead (PQL)

Dit is een zeer relevante lead voor B2B SaaS-ondernemingen. Als je een product aanbiedt waarvoor de lead een proefperiode kan aanvragen of een freemium versie heeft, dan is er de mogelijkheid om onder de gebruikers leads te kwalificeren als Product Qualified Lead (PQL). Daar zijn drie voorwaarden aan verbonden:

1. De lead is een match met het ideale klantprofiel (ICP)
2. De lead heeft ondervonden wat de (meer)waarde is van jouw product. 
3. De lead toon buying intent door zijn gebruik van het product

De definities die je zult hanteren over ‘waarde’ en ‘buying intent’ hangen sterk af van wat je product doet. Maar misschien schept een voorbeeld al wat meer duidelijkheid: 

Ontwikkel je bijvoorbeeld een tool om wireframes te maken, dan kan een PQL een gebruiker zijn die actief gebruikt maakt van de tool, al 5 wireframes maakte in de gratis versie en een match is met jouw ideale klantprofiel.

Het converteren van een PQL heeft een groot slaagpercentage, mits de juiste aanpak. En daarover lees je meer in een volgend artikel.

Conclusie

Het indelen van contacten, prospecten of zelfs bestaande klanten in verschillende soorten leads heeft meerdere voordelen. Zo helpt dit proces om duidelijk te maken waar jouw potentiële klanten zich bevinden in de funnel en welke acties je moet ondernemen om ze verder richting een sale te gidsen. Je weet ook beter waar je tijd aan moet spenderen want hoe dichter een lead bij een sale is, hoe belangrijker deze wordt. En leads met een hoge kans op conversie wil je ook meer aandacht geven dan leads met een kleine kans. Je kan hierin nog veel dieper, én technischer gaan, door een lead scoring systeem toe te passen. Zo heb je nog meer zekerheid dat jouw sales team niet te veel inspanningen levert aan leads van een lage kwaliteit.